Q.　過去に「化粧品」の取扱いはございましたか？

A.　オーナー：はい。過去に4社ほど取り扱っていました。結局全部難しかったんです。他に取扱いしやすい商材がないか、営業の方に色々と聞いていました。メーカーは化粧品を作るけど、結局売るのは僕たち美容師じゃないですか。僕たち自身も専門分野は髪の毛なので、化粧品に関して詳しく説明を求められてもなかなか答えられないんですよね。「こういう場合どうしたらいいですか」とお客様に聞かれても、美容部員でもなんでもないし…という所もあって、これ使った方が良いよとか断言できるものもなかったし、ずっと難しかったんです。知識を得れば化粧品の展開もできるのかなと思ったりもしたんですけど。でもいいタイミングでミスウェルを紹介してもらって。ミスウェルはシンプルなんです。これからというメーカーで商品数もすごく少なかったので、僕らとマッチした部分がありました。簡素化できたというか。あと、以前取扱っていた化粧品はコストも高かったですね。物は良かったですが一番難しかったです。成分についてもお客様の方が詳しいんですよ。だから「絶対いいよ」なんて言えなかったです。とにかくタイミングが本当に良かったです。インストラクターの方とお会いできたことも。色々知ることもできましたし、まだまだ知識も得たいと思っています。

 

Q.　今まで取扱っていた化粧品メーカーではサポートはなかったのですか？

A.　オーナー：肌診断のようなサポートは全くなかったですし、講習会もなかったです。メーカーとディーラーが密な化粧品なんてなかったので、良いなと思いました。最初は半信半疑でしたけど、みんな切り替えてくれましたね。僕たちが案内しやすくなりました。

 

Q.　以前取扱いされていたメーカーのものは売れていましたか？また、ミスウェルを使用されているお客様はどれぐらいですか？

A. スタッフ：以前取り扱っていた化粧品は、こだわっているお客様は使われていましたが少なかったですね。

オーナー：そうですね。ご来店頂いているお客様の5％ぐらいが使用されていました。でもミスウェルを導入してからは10％に増えました。

 

 

Q.　以前取扱いされていたものを新しいものに変えるとなった時、抵抗はなかったですか？

A.　オーナー：営業の方が初回のセットと肌診断機の年間サポートを提案してくれて、真剣に考えるようになりました。1年前と今では感覚が全然違いますよ。あの時はすごく大きな決断でしたけど、今はもう使う人が決まってきているので、絶対に必要なものになりました。正直本気でやらないと、と思いましたね。タイミング良くふた月続けて肌診断会をした後、夏の店販キャンペーンがあったので、そのタイミングがポイントだとは思っていました。

でも僕たちも無理に勧めたりはしていないんですよ。化粧品なので、合う人合わない人がいるので。僕たちがどれだけ良いと思っていてもそれは絶対ありますからね。皆さん今使っているものを良いと思って使っているんですよね。むしろ変えたくないぐらいの気持ちで使ってはいると思うんですが、心のどこかでは「ちょっと変えたい」とか、「良いのがあるなら…」とか、「同じ効果で安くなるなら」とか考えているんです。これは化粧品に携わってから分かりました。そこにミスウェルの価格や成分がフィットしました。

店販キャンペーンの返りが本当にすごかったですね。変える時は本当に怖かったですけど…こんなにサポートもしてもらえて、インストラクターの方による、化粧品のカウンセリング方法をこんなにも間近で見れて…これがあるのとないのとでは全然違いますよね。本当に有り難いです。

お客様全員に使ってもらおうというのは最初から考えていなくて。それは営業の方にもずっと言っていたんですが…10％でもいいから、「ヘビーユーザーを増やしたい」、そんな考え方が確立されましたね。ライン使いをしてくれる人を1人でも2人でも増やしたいというか。「新商品が出たら早く言ってね」と言ってくれるお客様を増やしたいと思っています。

 

Q.　継続して使って頂くための秘訣はありますか？

A.　スタッフ：今は新商品が出るなどの情報で興味を持って下さる方が多いです。慣れてしまうと飽きがきてしまうかもしれませんが。

オーナー：だから、次なるプランとして頭に置いているのは、そういった飽きる・飽きないといったレベルの話ではなくて、「日用品」にしてしまおうかという所です。まだ愛用品だと思うんですよ。化粧品を変えた時は、皆さんテンションが上がって嬉しくて使うと思います。でもトイレットペーパーの日用品のように、なくてはならないぐらいのレベルになれば、その時に初めてミスウェルヘビーユーザーの母体ができると思うんです。そこまでいけたらいいなと。ディープなお客様を増やしていくというだけです。そういう方たちと会話をしていると隣の人も気になるし…

スタッフ：意外と連鎖していますよね。隣の方も話聞いてるなって。

オーナー：だからいつかは日用品になればなと思います。そこまでいけば皆さん当たり前のように使われるでしょうし。だからむしろ、ミスウェルももう一つ上のハイクラスなラインができたらいいなと思っています。

 

Q.　肌診断会以外の販売方法が気になります。

A.　オーナー：売らないです。絶対に。

スタッフ：売ろうとしたらお客様に伝わりますからね。

オーナー：インストラクターの方に教えてもらったこと、テスターを置くとか、自分で使わないといけないとか、そういった所はしっかりしています。でも商品を絶対使った方が良いよとか、そういったことはお客様には絶対言わないです。〇か×かでは選ばせないです。

スタッフ：むしろ買わなくてもいいですよという感覚ですね。

オーナー：ですね。いつも自分たちに置き換えて考えていますね。人それぞれ優先順位があると思うんですよ。自分の欲しいものって勝手に脳内で順位付けられると思うんですね。多分、ミスウェルがヒットしない人って化粧品の順位が低いと思うんですよ。化粧品のランクが圏外の人がいて、「ベスト10内に入ったと思える会話が今日できたな」とか、そういった感覚で会話しています。それで、日常生活の中でまた色々あると思うんですよ。日焼けしたなとか。もしかしたら次の来店の時、そのランキングが低くなっているかもしれないし、どこかで上がってきて買っているかもしれないし…たまたまそのランキングがベスト3ぐらいに入ってきた時に、丁度波長が合えば、購入に繋がると思うんですね。だから「売らない」というのは、結局「順位上げをしている」という感じです。タイミングが合わないと買わないですからね。順位上げのための会話をした方が良いと思います。

 

Q.　正しいクレンジングの仕方など、そういったリーフレットを弊社が作成した理由は「モノからコト」への流れを作るためなのですが、いかがでしょうか？

A.　オーナー：当サロンもそういった流れですね。化粧品って厄介なことに、皆さん使いかけなんですよ。ゼロの状態でサロンに来られる方っていないですからね。なので、無理にその場で結果を求めると、お客様の中でこのお店に対して嫌悪感が生まれると思うので…。ランキングが上がった時点でお客様も「じゃあ買おうかな」となるんですよね。自分たちも嫌ですしね。ガンガン来られるのは。買い物している時にもよく感じますよ。あんな風な接客はしたくないなとか…それをお店に置き換えますね。なので、モノよりコトの話をしています。

 

Q.　ミスウェル導入後、お客様やサロン様自身に変化がありましたか？

A.　オーナー：ミスウェルヘビーユーザーのお客様とお会いする回数が増えました。化粧品がなくなったついでに髪の毛もやってほしいと言う方がいらっしゃるんです。新規のお客様もご紹介の方がほとんどです。

スタッフ：ご紹介の方もカラーする場合はパッチテストを絶対にしますね。初回はカットしかできませんがそれでも良ければとお伝えします。でも評判は良いですよ。こんなことしてくれる所今までなかったと言われる方もいました。

オーナー：そういったお客様は大体お肌も弱く気にされているので、ミスウェルにも付随しますよね。パッチテストを通して、お客様の方から悩みを話して下さりますし。とにかくスキンケアというジャンルは本当に大きいですよね。美容師の僕たちが思っているより皆さん真面目にケアしていますよ。髪の毛よりも真面目です。薬局で買い物している女性など、髪の手入れをされていなくても化粧水は買っていたり。お肌は髪の毛より強いですよね。百貨店のフロアも化粧品の方は人で埋まっていますしね。ヘアケアでは絶対埋まらないですよ。

スタッフ：当サロンに置いているヘアケアも百貨店に置いてありますけど、そのエリアに人はいないですからね(笑)

 

Q.　肌診断会へのお声がけはどのようにしていますか？

A.　オーナー：化粧品に対して興味があるないに関係なく、とにかく全員に投げかけていますね。ちなみに肌診断会の日はヘアのご予約を少な目にとっています。メインは肌診断会という意識です。

スタッフ：お客様にはやはり「売りつけられないですか？」といったことも聞かれます。その場合は、製品の紹介はあるかもしれませんが、それを買うか買わないかはどちらでも良いですよと言っています。でも不安に思われていた方でも購入されていたりするので驚きますね。

 

Q.　肌診断会の予約を毎回どのように埋めているんですか？

A.　オーナー：僕たちもそんなに毎回埋められないです(笑)。10名いっぱい埋まらない時もありました。

スタッフ：基本1人30分で考えていますが、このお客様は長くなりそうだから1時間取ろうとか、人によって時間を調整して予約を取ります。でも大体毎回丁度良く終わります。

オーナー：10名絶対にやろうとかそういった感覚ではないんですよね。このお客様は今使っている化粧品が高いと話されていたなぁとか。美容師さんって会話の端々で覚えていると思うんですよ。だからそういった会話をしてお客様には必ず診断会の話を投げているというか。家族や友達にはお得な情報を伝えると思うんですよね。無料だからやってみたら？とか。そういった感覚で伝えていますね。

 

Q.　今までは化粧品のことを詳しく聞かれても答えられなかったとおっしゃっていましたが、肌の話が増えた今ではそうした苦手意識はないのでしょうか？

A.　オーナー：扱っている以上はお客様の疑問に答えなければと思います。難しいことはジョエルロティの方やインストラクターの方に聞けば解決しますし、肌診断会の手前であれば当日の診断会で聞いて下さいというように伝えていますね。お肌の話も、最初僕が使っていて、お客様の方から結果が出ていることに気づかれたようで。1か月ぐらいクレンジングとホワイトニングローションをずっと使っていて、お客様になんでそんなにツヤツヤなのと聞かれていましたね。

スタッフ：男性が使うと、化粧もしていないので分かりやすいようですね。意外と女性は、同性よりも異性に言われた方が素直に聞き入れやすいかもしれないですね。説得力はないかもしれないですが(笑)。

オーナー：思い返すと、今まで僕たちもモノを売っていた気がします。この成分が良いんですよとか。大体において、ミスウェル程の思い入れはなかったですね。ミスウェルが自分たちにとって日用品になるぐらい、生活する上でなくてはならないものになっている気がします。

そういえば、導入してまだ1年経っていないんですよね。でも、ミスウェルを取扱い初めてジョエルロティを好きになりました。お客様にも他の商品を案内する時、同じメーカーですよとだけお伝えします。それだけで興味を持って下さりますし、購入される方もいます。ミタスも今後取扱うつもりなので、既にお客様に前振りをしています。皆さん期待してくれていますし、僕たちも今後のジョエルロティの展開が楽しみです。